Marketing funnel คืออะไร? กลยุทธ์ขั้นพื้นฐานที่นักการตลาดควรรู้

Marketing funnel เป็นกระบวนการที่นักการตลาดควรทำความเข้าใจให้ดี เพราะจะทำให้เข้าใจเส้นทางพฤติกรรมของลูกค้า และส่งผลในการวางแผนทำการตลาด จนนำไปสู่การบรรลุเป้าหมายของธุรกิจ ซึ่งจะครอบคลุมตั้งแต่เรื่องการดึงดูดเป้าหมาย สร้างยอดขาย ไปจนถึงการเก็บ Leads และสร้าง Conversion ดังนั้นการทำความเข้าใจว่า funnel คืออะไรจึงเป็นสิ่งที่สำคัญเป็นอย่างมาก และเป็นประเด็นที่นักการตลาดไม่ควรมองข้าม

โดยบทความนี้ SEOGURU จะพาทุกคนไปทำความรู้ว่า funnel marketing คืออะไร? รูปร่างหน้าตาของ funnel พร้อมแนวคิดของสำนักต่าง ๆ เพื่อให้คุณได้ศึกษาเรียนรู้ตั้งแต่เรื่องพื้นฐาน และก้าวไปสู่การเป็นนักการตลาดออนไลน์ที่ประสบความสำเร็จ สามารถพัฒนาธุรกิจให้ตอบโจทย์กับกลุ่มเป้าหมายได้ และเปลี่ยนแปลงจากการเป็นกลุ่มเป้าหมายให้กลายมาเป็นลูกค้าของคุณ ซึ่งในแต่ละธุรกิจจะมีกลยุทธ์ในการเปลี่ยนกลุ่มเป้าหมายให้กลายเป็นลูกค้าที่แตกต่างกันออกไป อยากรู้รายละเอียดเกี่ยวกับเรื่อง funnel ให้มากยิ่งขึ้นก็เข้ามาอ่านกันได้เลย

Marketing Funnel คืออะไร?

ตามคำศัพท์ภาษาอังกฤษ funnel แปลว่า กรวยน้ำ หรือหมายถึงสิ่งที่กรองสิ่งแปลกปลอมออกจากน้ำ เพื่อให้เหลือแค่เพียงน้ำสะอาด ดังนั้นถ้าหากจะแปลคำว่า Marketing funnel ก็จะแปลได้ว่า ขั้นตอนของการเปลี่ยนแปลงจากคนที่ไม่รู้จัก เพื่อให้คนเหล่านั้นกลายมาเป็นลูกค้าของธุรกิจคุณ โดยขั้นตอนกว่าที่จะไปถึงการสร้างยอดขายจะมีการเก็บ Leads การทำให้เกิด Conversion เพื่อดึงดูดและโน้มน้าวให้เป็นไปตามแผนที่คุณต้องการ

ขั้นตอนของ funnel marketing

สำหรับใครที่อยากรู้ว่ารูปร่างของ funnel marketing เป็นอย่างไร ต้องบอกก่อนว่ารูปร่างของ funnel ของแต่ละแนวคิดจะแตกต่างกันออกไป ดังนั้นเราจึงได้รวบรวมรูปร่างของแต่ละแนวคิดมาฝาก หากอยากรู้ว่ามีรูปร่างอย่างไรบ้างก็มาดูกันเลยดีกว่า แนวคิด TOFU, MOFU และ BOFU

สำหรับแนวคิดนี้จะแบ่ง Marketing funnel ออกเป็น 3 ระดับดังต่อไปนี้

1. TOFU

TOFU หรือ Top Of funnel ซึ่งเป็นกรวยชั้นบน ลองจินตนาการดูได้ว่าคนกลุ่มนี้จะเป็นกลุ่มที่ไม่เคยรู้จักธุรกิจหรือสินค้าของคุณมาก่อนเลย หรือเป็นกลุ่มที่เข้ามาดูสินค้าเป็นครั้งแรก สำหรับคนกลุ่มนี้อาจเป็นคนที่มีปัญหา หรือกำลังหาวิธีแก้ปัญหาของตัวเองอยู่ ดังนั้นกลยุทธ์การตลาดที่เกี่ยวข้องกับกรวยชั้นบนจะมีดังนี้

• การตลาดผ่านการค้นหา (Search Engines)
• การโพสต์เนื้อหา How to
• การใช้โฆษณาแบนเนอร์

แต่จุดสำคัญของขั้นตอนนี้คือ ต้องไม่ขาย เพราะคนเหล่านี้รู้จักสินค้าของคุณเป็นครั้งแรก หรือรู้จักธุรกิจของคุณเป็นครั้งแรก ดังนั้นการซื้อของจากการรู้จักครั้งแรกจะขาดความน่าเชื่อถือเป็นอย่างมาก

2. MOFU

MOFU หรือ Middle of funnel เป็นกรวยชั้นกลาง ซึ่งไหลลงมาจากกรวยชั้นบนสุด แปลว่ากลุ่มคนที่อยู่ในกรวยชั้นนี้จะรู้จักสินค้าของคุณในระดับหนึ่ง หน้าที่ของคุณก็คือ ต้องทำให้คนที่อยู่ในกรวยชั้นกลางเกิดความสนใจหรือรักในตัวสินค้าของคุณมากยิ่งขึ้น เหมือนกับขั้นตอนของการจีบผู้หญิงติดแล้ว หลังจากนั้นก็ต้องใส่ใจดูแล พาไปในที่ต่าง ๆ เพื่อพยายามทำให้เขาเชื่อใจมากขึ้น สิ่งสำคัญของขั้นตอนนี้เป็นเรื่องของความถูกต้อง รายละเอียดที่ให้แก่ลูกค้าต้องถูกต้องและครบถ้วน เพื่อที่ลูกค้าจะได้นำข้อมูลไปใช้ประกอบการตัดสินใจซื้อ ดังนั้นกลยุทธ์การตลาดที่เกี่ยวข้องกับกรวยชั้นกลางจะมีดังนี้

• เขียนเนื้อหาที่มีรายละเอียดเกี่ยวกับสินค้าและบริการ
• ทำคลิปวิดีโอรีวิวสินค้าและบริการ

3. BOFU

BOFU หรือ Bottom of Funnel เป็นกรวยชั้นล่าง ซึ่งแสดงให้เห็นว่าคุณใกล้จะถึงเป้าหมายแล้ว หลังจากที่กลุ่มเป้าหมายทำความคุ้นเคยกับสินค้าของคุณ และเริ่มเชื่อมั่นในตัวสินค้า ลำดับถัดไปก็จะกลายมาเป็นลูกค้าของคุณ ดังนั้นกลยุทธ์การตลาดที่เกี่ยวข้องกับกรวยชั้นล่างจะมีดังนี้

• ให้ทดลองใช้สินค้าและบริการก่อน
• รวบรวมรีวิวของลูกค้ารายอื่น ๆ มาเผยแพร่

หลังจากนั้นคุณก็ต้องคาดหวังว่าเขาจะถูกใจในสินค้าของคุณแล้วก็กลายมาเป็นลูกค้าที่สั่งซื้อสินค้าไปใช้

โมเดลการตลาด AIDA 

สำหรับหลักการตลาด AIDA บางคนอาจคุ้นเคย เพราะเป็นหลักการตลาดเก่า ๆ ที่มีมานานมากแล้ว แต่ก็ยังสามารถนำมาประยุกต์ใช้ในปัจจุบันได้ โดย AIDA แบ่งได้ดังนี้

• A = Awareness สิ่งแรกที่ต้องทำคือ การเริ่มต้นด้วยการดึงดูดหรือกระตุ้นให้คนรู้สึกสนใจสินค้าของคุณก่อน ซึ่งยุคนี้การกระตุ้นให้เกิดความสนใจมาจากการโฆษณา ดังนั้นจึงเห็นได้ว่าในปัจจุบันมีโฆษณาแต่ละวันเยอะมาก ถ้าหากคุณสามารถทำโฆษณาออกมาได้ตอบโจทย์ลูกค้าก็จะเป็นโอกาสทองสำหรับธุรกิจของคุณ
• I = Interest หลังจากที่กระตุ้นให้เกิดการรับรู้ ถัดมาที่ต้องทำคือ ต้องทำให้เกิดความสนใจ คุณต้องทำให้เขารู้สึกว่าอยากรู้ว่าคุณมีอะไรดี หรือตั้งใจฟังเกี่ยวกับรายละเอียดสินค้าของคุณ
• D = Desire หลังจากที่เกิดความสนใจแล้ว คุณจะต้องพูดแต่สิ่งดี ๆ ของสินค้า เพื่อที่จะช่วยทำให้คนอยากที่จะซื้อสินค้าของคุณ โดยสินค้าที่จะขายได้ต้องเป็นสินค้าที่ช่วยเปลี่ยนชีวิตของลูกค้าให้ดีขึ้นกว่าเดิม
• A = Action เมื่อมาถึงขั้นตอนนี้ สิ่งที่คุณต้องทำคือ การหาเหตุผลดี ๆ ที่จะทำให้คนตัดสินใจที่จ่ายเงินค่าสินค้าให้กับคุณ แต่สิ่งสำคัญในขั้นตอนนี้คือ อะไรก็ตามที่คุณสัญญาในขั้นตอนที่เขาซื้อไปใช้ คุณจะต้องทำตามที่สัญญาเอาไว้ได้ด้วย

หัวใจสำคัญของการทำ funnel marketing คืออะไร?

หัวใจสำคัญของการทำ funnel marketing คือ ความรู้ความเข้าใจแต่ละขั้นตอน และเลือกรูปแบบให้เหมาะสมกับธุรกิจหรือกลุ่มเป้าหมายของคุณ ซึ่งหมายถึงตั้งแต่การสร้างคอนเทนต์และแคมเปญให้เหมาะสม เพื่อให้เกิดการรับรู้ และแนวโน้มให้เกิดการตัดสินใจซื้อ แต่อีกหนึ่งเรื่องที่สำคัญไม่แพ้กันคือ การเลือกใช้สื่อให้เหมาะสม ใช้ควบคู่ไปกับการวิเคราะห์การตลาด นำข้อมูลและผลลัพธ์ที่ได้มาปรับปรุงแก้ไขให้ดียิ่งขึ้น

คงเห็นกันแล้วว่าแต่ละระดับของ funnel marketing จะมีวัตถุประสงค์ที่แตกต่างกันออกไป ซึ่งจะเริ่มต้นตั้งแต่การสร้างการรับรู้ การทำให้เกิดความเชื่อใจ จนนำไปสู่การตัดสินใจซื้อสินค้า ดังนั้นการใช้เครื่องมือวัดผลของ funnel marketing แต่ละชั้นก็เป็นสิ่งที่สำคัญ เพื่อให้คุณรู้ว่ารอยรั่วเกิดขึ้นในขั้นตอนไหน และหาวิธีเพื่ออุดรอยรั่วเหล่านั้น ที่จะทำให้กลุ่มคนหายไป ถ้าหากแก้ปัญหารอยรั่วเหล่านั้นได้ก็จะดึงดูดความสนใจจากกลุ่มเป้าหมายได้จริง จนนำไปสู่การพัฒนาธุรกิจและนำไปสู่การประสบความสำเร็จในการทำการตลาด

เทคนิคสร้าง Marketing Funnel สำหรับมือใหม่ให้ได้ผลจริง

เส้นทางจาก คนแปลกหน้า สู่ ลูกค้าประจำ อาจดูเหมือนยาวไกลสำหรับนักการตลาดมือใหม่ แต่หากคุณเข้าใจ Marketing Funnel อย่างแท้จริง และรู้จักวางกลยุทธ์ให้เหมาะกับแต่ละขั้นตอน โอกาสที่แบรนด์ของคุณจะโดดเด่นจนคนจดจำได้ ก็ไม่ใช่เรื่องยากอีกต่อไป

1. Awareness จุดไฟให้คนรู้จักแบรนด์ของคุณ

การสร้างการรับรู้ไม่ใช่แค่ทำให้คนเห็นชื่อแบรนด์ แต่คือ การปลุกให้คนอยากรู้จัก เริ่มต้นง่าย ๆ จากช่องทางที่ทุกคนเข้าถึงได้ อย่าง Google — เครื่องมือที่ใครก็ใช้ค้นหาทุกเรื่องบนโลกใบนี้ หากอยากให้แบรนด์ของคุณติดอยู่ในสายตาผู้ค้นหา “คีย์เวิร์ด” คือหัวใจสำคัญ ไม่ว่าคุณจะเลือกทำ SEO เพื่อให้ติดอันดับแบบยั่งยืน หรือจะยิงโฆษณาผ่าน Google Ads เพื่อเข้าถึงเร็วขึ้น การวางแผนคีย์เวิร์ดให้ตรงกับพฤติกรรมผู้ค้นหาคือสิ่งที่ห้ามละเลยเด็ดขาด

อย่าลืมว่าคอนเทนต์ดี ๆ บนเว็บไซต์ที่ถูกออกแบบมาอย่างใส่ใจ จะช่วยให้แบรนด์ของคุณ “ถูกค้นเจอซ้ำแล้วซ้ำอีก” โดยไม่ต้องเสียค่าโฆษณาตลอดเวลา

• อีกหนึ่งช่องทางที่พลาดไม่ได้คือ YouTube แพลตฟอร์มที่พลังของวิดีโอสามารถสื่อสารเรื่องราวได้ลึกและยาวนานกว่า การเลือกคีย์เวิร์ดที่มีการค้นหาสูง พร้อมเล่าเรื่องให้ตรงกับสิ่งที่คนอยากรู้ จะทำให้คอนเทนต์ของคุณกลายเป็นแม่เหล็กดึงดูดคนเข้ามาเองโดยธรรมชาติ
• นอกจากนี้ยังมี Community Online ที่สามารถสร้างพื้นที่พูดคุย แลกเปลี่ยน และสร้างตัวตนของแบรนด์ในกลุ่มเฉพาะได้ เช่น การตั้งกรุ๊ป Facebook สำหรับกลุ่มเป้าหมายเฉพาะ เช่น “นักสร้างคอนเทนต์” หรือ “คนชอบวิ่ง” ซึ่งไม่เพียงทำให้แบรนด์เข้าใกล้ลูกค้าเท่านั้น แต่ยังเป็นการสร้างความสัมพันธ์ในระยะยาวอีกด้วย
• และแน่นอน Influencer ก็ยังเป็นพลังสำคัญในยุคนี้ หากเลือกถูกคน ถูกกลุ่ม และถูกวิธี พวกเขาจะกลายเป็นกระบอกเสียงทรงพลังที่ช่วยขยายการรับรู้แบรนด์ของคุณไปได้ไกลกว่าที่คาดคิด

2. Interest สร้างคอนเทนต์ที่ทำให้คน “หยุดดู” และ “อยากรู้ต่อ”

เมื่อผู้คนเริ่มรู้จักแบรนด์แล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการทำให้เขา “สนใจ” คุณจริง ๆ หัวใจสำคัญของคอนเทนต์ในขั้นนี้คือ “คุณค่า” ไม่ใช่แค่ “ยอดวิว” เริ่มจากการทำคอนเทนต์ที่ให้ ความรู้ + ความบันเทิง ไปพร้อมกัน หรือที่เราเรียกว่า Content Marketing เนื้อหาที่ไม่เน้นขายจ๋า แต่มีประโยชน์จนคนอยากแชร์ต่อ

จำไว้ว่า “คนจะสนใจในสิ่งที่เกี่ยวข้องกับตัวเองเสมอ” ดังนั้น อย่ามัวแต่พูดว่าของคุณดีอย่างไร แต่จงเล่าว่าของคุณจะช่วยให้ชีวิตเขาดีขึ้นได้อย่างไร

อีกหนึ่งเคล็ดลับคือ “ความสม่ำเสมอ” อย่าปล่อยให้ช่องทางของคุณเงียบเหงา คอนเทนต์ที่อัปเดตบ่อยและมีคุณภาพจะทำให้คนรู้สึกว่าแบรนด์ของคุณ “มีชีวิต” และ “พร้อมจะช่วยเหลือ” พวกเขาจริง ๆ

3. Consideration ทำให้แบรนด์ของคุณน่าเชื่อถือกว่าคู่แข่ง

เมื่อผู้บริโภคเริ่มสนใจสินค้าแล้ว เขาจะเริ่ม “เปรียบเทียบ” และนี่คือจุดที่คุณต้องทำให้เขามั่นใจว่า แบรนด์ของคุณคือ “คำตอบที่ใช่ที่สุด” เริ่มจากการหา จุดเด่น Unique Selling Point ที่คู่แข่งไม่มี และคุณถนัดที่สุด จุดนี้แหละคืออาวุธสำคัญในการสร้างความแตกต่าง

ต่อมาคือการใช้ Messenger Marketing & Chatbot เข้ามาช่วย เพราะในยุคที่ทุกอย่างต้องเร็ว ลูกค้าต้องการคำตอบทันที Chatbot อย่าง Manychat คือเครื่องมือที่ช่วยให้คุณสื่อสารกับกลุ่มเป้าหมายได้อย่างเป็นระบบ และยังสามารถกรองกลุ่มลูกค้าที่มีแนวโน้มจะซื้อจริง ๆ ออกมาได้ด้วย

4. Conversion ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า “คุ้มค่าที่จะเลือกคุณ”

เมื่อถึงขั้นตอนนี้ เป้าหมายคือ “เปลี่ยนความสนใจให้กลายเป็นการตัดสินใจ” คุณต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า สิ่งที่พวกเขาจะได้รับนั้น “มากกว่าที่เสียไป” เทคนิคง่าย ๆ คือ ข้อเสนอสุดคุ้ม ไม่ว่าจะเป็นส่วนลด โปรโมชั่น หรือสิทธิพิเศษระยะเวลาจำกัด ที่จะกระตุ้นให้คนรู้สึกอยากรีบตัดสินใจ

อย่าลืมเรื่อง Upsell หรือการเพิ่มมูลค่าการซื้อ เช่น เสนอแพ็กเกจพิเศษที่ให้สิ่งเพิ่มเติมในราคาสูงขึ้นแต่คุ้มค่ากว่า ตัวอย่างเช่น ร้านฟาสต์ฟู้ดที่ชวนคุณ “เพิ่มอีกนิด ได้อีกเยอะ” ลูกค้ามักตอบรับทันทีเพราะรู้สึกว่าตัวเองได้ประโยชน์มากกว่า

สรุปกระบวนการพื้นฐานที่นักการตลาดควรรู้

การทำการตลาดของ Marketing Funnel ถือเป็นกลยุทธ์ขั้นพื้นฐานของการทำการตลาด โดยจะเปลี่ยนให้คนกลุ่มนึงเป็นเป้าหมาย แล้วเป้าหมายเหล่านั้นกลายมาเป็นลูกค้าของเรา แล้วลูกค้ากลุ่มนั้นจะต้องมาเป็นลูกค้าประจำในที่สุด โดยทุกอย่างก็ต้องดำเนินตามขั้นตอนที่เราได้กล่าวไปข้างต้นบทความแล้ว และถ้าหากคุณเป็นเจ้าของธุรกิจที่ต้องการให้เราช่วยทำการตลาดออนไลน์ให้ SEOGURU รับดูแลการทำ เอเจนซี่การตลาด แบบครบวงจร รับคำปรึกษาฟรี ฝ่ายบริการลูกค้าสัมพันธ์