Marketing funnel คืออะไร? กลยุทธ์ขั้นพื้นฐานที่นักการตลาดควรรู้

Marketing funnel เป็นกระบวนการที่นักการตลาดควรทำความเข้าใจให้ดี เพราะจะทำให้เข้าใจเส้นทางพฤติกรรมของลูกค้า และส่งผลในการวางแผนทำการตลาด จนนำไปสู่การบรรลุเป้าหมายของธุรกิจ ซึ่งจะครอบคลุมตั้งแต่เรื่องการดึงดูดเป้าหมาย สร้างยอดขาย ไปจนถึงการเก็บ Leads และสร้าง Conversion ดังนั้นการทำความเข้าใจว่า funnel คืออะไรจึงเป็นสิ่งที่สำคัญเป็นอย่างมาก และเป็นประเด็นที่นักการตลาดไม่ควรมองข้าม

โดยบทความนี้ SEOGURU จะพาทุกคนไปทำความรู้ว่า funnel marketing คืออะไร? รูปร่างหน้าตาของ funnel พร้อมแนวคิดของสำนักต่าง ๆ เพื่อให้คุณได้ศึกษาเรียนรู้ตั้งแต่เรื่องพื้นฐาน และก้าวไปสู่การเป็นนักการตลาดออนไลน์ที่ประสบความสำเร็จ สามารถพัฒนาธุรกิจให้ตอบโจทย์กับกลุ่มเป้าหมายได้ และเปลี่ยนแปลงจากการเป็นกลุ่มเป้าหมายให้กลายมาเป็นลูกค้าของคุณ ซึ่งในแต่ละธุรกิจจะมีกลยุทธ์ในการเปลี่ยนกลุ่มเป้าหมายให้กลายเป็นลูกค้าที่แตกต่างกันออกไป อยากรู้รายละเอียดเกี่ยวกับเรื่อง funnel ให้มากยิ่งขึ้นก็เข้ามาอ่านกันได้เลย

Marketing Funnel คืออะไร?

ตามคำศัพท์ภาษาอังกฤษ funnel แปลว่า กรวยน้ำ หรือหมายถึงสิ่งที่กรองสิ่งแปลกปลอมออกจากน้ำ เพื่อให้เหลือแค่เพียงน้ำสะอาด ดังนั้นถ้าหากจะแปลคำว่า Marketing funnel ก็จะแปลได้ว่า ขั้นตอนของการเปลี่ยนแปลงจากคนที่ไม่รู้จัก เพื่อให้คนเหล่านั้นกลายมาเป็นลูกค้าของธุรกิจคุณ โดยขั้นตอนกว่าที่จะไปถึงการสร้างยอดขายจะมีการเก็บ Leads การทำให้เกิด Conversion เพื่อดึงดูดและโน้มน้าวให้เป็นไปตามแผนที่คุณต้องการ

ขั้นตอนของ funnel marketing

สำหรับใครที่อยากรู้ว่ารูปร่างของ funnel marketing เป็นอย่างไร ต้องบอกก่อนว่ารูปร่างของ funnel ของแต่ละแนวคิดจะแตกต่างกันออกไป ดังนั้นเราจึงได้รวบรวมรูปร่างของแต่ละแนวคิดมาฝาก หากอยากรู้ว่ามีรูปร่างอย่างไรบ้างก็มาดูกันเลยดีกว่า

แนวคิด TOFU, MOFU และ BOFU

สำหรับแนวคิดนี้จะแบ่ง Marketing funnel ออกเป็น 3 ระดับดังต่อไปนี้

• TOFU

TOFU หรือ Top Of funnel ซึ่งเป็นกรวยชั้นบน ลองจินตนาการดูได้ว่าคนกลุ่มนี้จะเป็นกลุ่มที่ไม่เคยรู้จักธุรกิจหรือสินค้าของคุณมาก่อนเลย หรือเป็นกลุ่มที่เข้ามาดูสินค้าเป็นครั้งแรก สำหรับคนกลุ่มนี้อาจเป็นคนที่มีปัญหา หรือกำลังหาวิธีแก้ปัญหาของตัวเองอยู่ ดังนั้นกลยุทธ์การตลาดที่เกี่ยวข้องกับกรวยชั้นบนจะมีดังนี้

• การตลาดผ่านการค้นหา (Search Engines)
• การโพสต์เนื้อหา How to
• การใช้โฆษณาแบนเนอร์

แต่จุดสำคัญของขั้นตอนนี้คือ ต้องไม่ขาย เพราะคนเหล่านี้รู้จักสินค้าของคุณเป็นครั้งแรก หรือรู้จักธุรกิจของคุณเป็นครั้งแรก ดังนั้นการซื้อของจากการรู้จักครั้งแรกจะขาดความน่าเชื่อถือเป็นอย่างมาก

• MOFU

MOFU หรือ Middle of funnel เป็นกรวยชั้นกลาง ซึ่งไหลลงมาจากกรวยชั้นบนสุด แปลว่ากลุ่มคนที่อยู่ในกรวยชั้นนี้จะรู้จักสินค้าของคุณในระดับหนึ่ง หน้าที่ของคุณก็คือ ต้องทำให้คนที่อยู่ในกรวยชั้นกลางเกิดความสนใจหรือรักในตัวสินค้าของคุณมากยิ่งขึ้น เหมือนกับขั้นตอนของการจีบผู้หญิงติดแล้ว หลังจากนั้นก็ต้องใส่ใจดูแล พาไปในที่ต่าง ๆ เพื่อพยายามทำให้เขาเชื่อใจมากขึ้น สิ่งสำคัญของขั้นตอนนี้เป็นเรื่องของความถูกต้อง รายละเอียดที่ให้แก่ลูกค้าต้องถูกต้องและครบถ้วน เพื่อที่ลูกค้าจะได้นำข้อมูลไปใช้ประกอบการตัดสินใจซื้อ ดังนั้นกลยุทธ์การตลาดที่เกี่ยวข้องกับกรวยชั้นกลางจะมีดังนี้

• เขียนเนื้อหาที่มีรายละเอียดเกี่ยวกับสินค้าและบริการ
• ทำคลิปวิดีโอรีวิวสินค้าและบริการ
• BOFU

BOFU หรือ Bottom of Funnel เป็นกรวยชั้นล่าง ซึ่งแสดงให้เห็นว่าคุณใกล้จะถึงเป้าหมายแล้ว หลังจากที่กลุ่มเป้าหมายทำความคุ้นเคยกับสินค้าของคุณ และเริ่มเชื่อมั่นในตัวสินค้า ลำดับถัดไปก็จะกลายมาเป็นลูกค้าของคุณ ดังนั้นกลยุทธ์การตลาดที่เกี่ยวข้องกับกรวยชั้นล่างจะมีดังนี้

• ให้ทดลองใช้สินค้าและบริการก่อน
• รวบรวมรีวิวของลูกค้ารายอื่น ๆ มาเผยแพร่

หลังจากนั้นคุณก็ต้องคาดหวังว่าเขาจะถูกใจในสินค้าของคุณแล้วก็กลายมาเป็นลูกค้าที่สั่งซื้อสินค้าไปใช้

โมเดลการตลาด AIDA 

สำหรับหลักการตลาด AIDA บางคนอาจคุ้นเคย เพราะเป็นหลักการตลาดเก่า ๆ ที่มีมานานมากแล้ว แต่ก็ยังสามารถนำมาประยุกต์ใช้ในปัจจุบันได้ โดย AIDA แบ่งได้ดังนี้

• A = Awareness

สิ่งแรกที่ต้องทำคือ การเริ่มต้นด้วยการดึงดูดหรือกระตุ้นให้คนรู้สึกสนใจสินค้าของคุณก่อน ซึ่งยุคนี้การกระตุ้นให้เกิดความสนใจมาจากการโฆษณา ดังนั้นจึงเห็นได้ว่าในปัจจุบันมีโฆษณาแต่ละวันเยอะมาก ถ้าหากคุณสามารถทำโฆษณาออกมาได้ตอบโจทย์ลูกค้าก็จะเป็นโอกาสทองสำหรับธุรกิจของคุณ

• I = Interest

หลังจากที่กระตุ้นให้เกิดการรับรู้ ถัดมาที่ต้องทำคือ ต้องทำให้เกิดความสนใจ คุณต้องทำให้เขารู้สึกว่าอยากรู้ว่าคุณมีอะไรดี หรือตั้งใจฟังเกี่ยวกับรายละเอียดสินค้าของคุณ

• D = Desire

หลังจากที่เกิดความสนใจแล้ว คุณจะต้องพูดแต่สิ่งดี ๆ ของสินค้า เพื่อที่จะช่วยทำให้คนอยากที่จะซื้อสินค้าของคุณ โดยสินค้าที่จะขายได้ต้องเป็นสินค้าที่ช่วยเปลี่ยนชีวิตของลูกค้าให้ดีขึ้นกว่าเดิม

• A = Action

เมื่อมาถึงขั้นตอนนี้ สิ่งที่คุณต้องทำคือ การหาเหตุผลดี ๆ ที่จะทำให้คนตัดสินใจที่จ่ายเงินค่าสินค้าให้กับคุณ แต่สิ่งสำคัญในขั้นตอนนี้คือ อะไรก็ตามที่คุณสัญญาในขั้นตอนที่เขาซื้อไปใช้ คุณจะต้องทำตามที่สัญญาเอาไว้ได้ด้วย

หัวใจสำคัญของการทำ funnel marketing คืออะไร?

หัวใจสำคัญของการทำ funnel marketing คือ ความรู้ความเข้าใจแต่ละขั้นตอน และเลือกรูปแบบให้เหมาะสมกับธุรกิจหรือกลุ่มเป้าหมายของคุณ ซึ่งหมายถึงตั้งแต่การสร้างคอนเทนต์และแคมเปญให้เหมาะสม เพื่อให้เกิดการรับรู้ และแนวโน้มให้เกิดการตัดสินใจซื้อ แต่อีกหนึ่งเรื่องที่สำคัญไม่แพ้กันคือ การเลือกใช้สื่อให้เหมาะสม ใช้ควบคู่ไปกับการวิเคราะห์การตลาด นำข้อมูลและผลลัพธ์ที่ได้มาปรับปรุงแก้ไขให้ดียิ่งขึ้น

คงเห็นกันแล้วว่าแต่ละระดับของ funnel marketing จะมีวัตถุประสงค์ที่แตกต่างกันออกไป ซึ่งจะเริ่มต้นตั้งแต่การสร้างการรับรู้ การทำให้เกิดความเชื่อใจ จนนำไปสู่การตัดสินใจซื้อสินค้า ดังนั้นการใช้เครื่องมือวัดผลของ funnel marketing แต่ละชั้นก็เป็นสิ่งที่สำคัญ เพื่อให้คุณรู้ว่ารอยรั่วเกิดขึ้นในขั้นตอนไหน และหาวิธีเพื่ออุดรอยรั่วเหล่านั้น ที่จะทำให้กลุ่มคนหายไป ถ้าหากแก้ปัญหารอยรั่วเหล่านั้นได้ก็จะดึงดูดความสนใจจากกลุ่มเป้าหมายได้จริง จนนำไปสู่การพัฒนาธุรกิจและนำไปสู่การประสบความสำเร็จในการทำการตลาด

สรุป

การทำการตลาดของ Marketing Funnel ถือเป็นกลยุทธ์ขั้นพื้นฐานของการทำการตลาด โดยจะเปลี่ยนให้คนกลุ่มนึงเป็นเป้าหมาย แล้วเป้าหมายเหล่านั้นกลายมาเป็นลูกค้าของเรา แล้วลูกค้ากลุ่มนั้นจะต้องมาเป็นลูกค้าประจำในที่สุด โดยทุกอย่างก็ต้องดำเนินตามขั้นตอนที่เราได้กล่าวไปข้างต้นบทความแล้ว และถ้าหากคุณเป็นเจ้าของธุรกิจที่ต้องการให้เราช่วยทำการตลาดออนไลน์ให้ SEOGURU รับดูแลการทำ เอเจนซี่การตลาด แบบครบวงจร รับคำปรึกษาฟรี ฝ่ายบริการลูกค้าสัมพันธ์